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集成商PK設備商 安防行業誰有話語權

     
      回顧過去20年,集成商在用戶與設備商之間起到橋梁的作用,原因不外乎這幾點:一、用戶智能化技術底蘊薄弱;二、國產智能化設備市場認可度低;三,相關的行業標準正亟待完善。

  然而,隨著智能化系統的技術日臻成熟,在技術快速迭代和集成商濟濟的環境下,用戶對智能化的要求也不斷增多,它不再完全依賴于集成商,設備商開始與用戶直接發生業務關系,使得用戶有了更多的選擇性和參考。

  其次,集成商在硬件設備方面不具備優勢,大部分集成商沒有屬于自己的硬件品牌,加上用戶指定了前端設備品牌,以及整體解決方案需求趨勢、設備商持續在平臺以及軟件上的投入力度,諸如此類現象使得部分集成商在工程項目中僅需按照要求安裝設備,無需涉及其他流程,部分集成商面對這些現象自嘲為“水電工”。

  在這種環境下,是設備商更有話語權還是集成商更有話語權?就讓我們聽聽安防企業如何說。

  甲方:集成商仍是用戶首選

  深圳市超視科技有限公司 馮仁海:集成商一般有行業資源或地區資源,對設備商可選擇性大。而且安防行業設備商多數集中在幾個大的區域,不像集成商在當地有人脈資源,而且部份集成商有行業的縱深資源,這是目前設備商的弱點之一。但根據目前的趨勢,實力較強的設備商終究會介入最終用戶。

  上海天躍科技股份有限公司 易梅:集成商的優勢就在于服務,有以下三個方面:

  1、從客戶需求來說。集成商深耕行業,更能理解行業應用需求和管理重點,深刻理解客戶的管理難點及管理目標。溝通起來也更暢通;

  2、目前的安防需求基本都以項目總包的形式出現,集成商更能為客戶提供整體的解決方案,更具客戶特點集成多方資源優勢;

  3、集成商對整體項目質量及售后負責,而且時間最少也是2年以上。這種區域本地的及時性服務,對資源及人力成本要求都是極高的。目前國內大部分的產品商能做到全國性區域服務的不算多。

  廣州視捷視訊科技有限公司 符曉秀:話語權更多的是在集成商,設備商一般是提供產品與服務,話語權相對來說并不大。

  北京蛙視通信技術股份有限公司 劉迎:集成商在用戶面前更有話語權,因為設備商只向集成商提供產品和服務,而集成商才是對用戶進行負責。

  深圳市來邦科技有限公司 湯素云:集成商更有話語權,因為現在很多項目以系統集成為主,而不是做單個項目。

  武漢中原之星智能科技有限責任公司 郭紅艷:我認為集成商更有話語權,因為集成商面對的設備是比較多的,而且集成商具有豐富的工程經驗和辨別產品的能力,至少比用戶更有辨別能力,所以說,集成商用哪家產品對他來說都是相差不大,那么,他認為比較好的產品,就會推薦給用戶,用戶對集成商也有相應的信任度。而設備商在面對用戶時,他只會認為自己的產品好,不會也不可能推薦其他產品,所以用戶對設備商不會有那么高的信任度。

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